Не бывает плохих сотрудников
Или бывают?
Опаздывают, делают мало звонков, забывают, не могут продать, постоянно жалуются, не включают голову и т.д.
А ты, как руководитель, можешь всю их работу сделать за 2 часа и толку будет больше.
Возникает вопрос: толи лыжи не едут, толи ...
Даже описанные выше сотрудники являются хорошими и могут отлично выполнять задачи.
Есть 2 рычага влияния на сотрудников: КОМПЕТЕНЦИИ и МОТИВАЦИЯ.
Разбираемся
КОМПЕТЕНЦИИ - это знания и умения, как выполнить задачу для достижения результата.
Если ты не знаешь, как установить виндовс, ты его не установишь. Если ты примерно знаешь, как продавать, но нет навыков - продаж будет мало.
При низких результатах в первую очередь нужно проверять компетенции.
"Рецепт продаж" должен быть точный. Примерный не пойдет.
Сотрудник должен рассказать по шагам и в цифрах, что нужно делать, чтобы выполнить план продаж. А также продемонстрировать, что он умеет применять эти знания на практике.
Компетенций недостаточно - учим. Мотивированный неуч ничего хорошего все ровно не сделает.
Если сотрудник все знает и умеет, значит проблемы в мотивации.
МОТИВАЦИЯ - желание сделать задачу наилучшим образом.
Заметить проблему с мотивацией очень легко.
Сначала смотрим на итоговый результат - он слабый. Тогда вторым шагом смотрим на выполнение ежедневных показателей по количеству писем, звонков, встреч, коммерческих и т.д.
Немотивированный сотрудник будет недорабатывать и в результатах и в попытках.
С результатами иногда локально (день-два) и правда может не везти. Попытки зависят от менеджера на 100%
Поняли, что причина в мотивации, ищем причину
- Сотруднику непонятно зачем решать задачу. Он может не понимать, зачем продавать больше, если разница в зарплате при невыполненном и выполненном плане всего 5 тысяч.
- У него могут отсутствовать амбиции и 40 тысяч на все хватает.
- Может быть конфликт и саботаж, если есть косяки в системе и отношениях: недохвалили, не поддержали, ввязались в игру "Жертва-Спасатель".
НЮАНС
В 95% случаев, когда у сотрудника затяжные проблемы с компетенциями - это следствие проблем с мотивацией.
Прокачивать компетенции в продажах мы будем на тренинге 31 марта в Самаре.
(знаю, что ждете анонс, скоро будет)
А насчет мотивации.. есть десятки раз проверенный способ ее починить и наслаждаться ростом показателей. Рассказать?