КАК УСИЛИТЬ МОТИВАЦИЮ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ
Помните, что результат = мотивация + компетенции?
Если вы уже проверили где проседает ваш сотрудник, и алгоритм предательски указал на мотивацию, значит пора ее чинить.
СРАЗУ К ДЕЛУ
Ключевая идея здесь - ответить на вопрос “Зачем?”.
Зачем сотруднику решать ту задачу, которую вы ему поставили?
Зачем ему больше продавать?
Зачем использовать скрипты?
Зачем больше зарабатывать?
Мозг уникален - может найти тысячи ответов, чтобы обосновать или оправдать поведение человека.
Чтобы разглядеть за ответами суть, нужно научиться их просеивать.
Как это делать?
Возьмем из психологии Методику предельного смысла.
Суть в том, что за одним ответом кроется другой более глубокий и так далее.
Если менеджер отвечает, что надо выполнять план, чтобы больше зарабатывать - это слабо. Деньги - не прямой мотиватор. Что стоит за деньгами?
Сделать операцию, слетать отдохнуть, купить машину, сделать ремонт. А что стоит за этим?
Поправить здоровье, открыть для себя новое, тратить меньше времени на дорогу, сменить обстановку. А за этим? ... И так до предельного смысла.
Деньги - слабый мотиватор.
Поэтому ответ на вопрос “зачем сотруднику меняться и расти” должен быть мощный, затрагивающий его предельные смыслы.
Для этого имеет смысл прорабатывать личные цели с каждым менеджером, чтобы всегда было много конкретного и понятного ради чего стоит работать.
Важный момент
Значимых причин для изменений должно быть минимум две. Лучше три-четыре. Тогда эта магия заработает.
Мотивация - это костер 🔥
Начинает затухать - подбрасываем дровишки. И нет смысла надеяться. Сам не разгорится.
