Как сопротивление продажам убивает ваш доход
Практика показывает, что каждый второй менеджер сопротивляется продажам и теряет на этом кучу денег. Даже самые успешные с многолетним опытом.
Что это за сопротивление и как оно работает?
❗Сопротивление продажам - когда есть внутреннее (часто бессознательное) желание делать что угодно, только не продавать.
- Разгружать товары
- 3 часа рисовать картинку для КП
- Ремонтировать вешалку
- Десятый раз перечитывать скрипт
- ...
Как при любой сложной задаче, когда нужно сделать решительный шаг, а человек выбирает привычные рутинные действия.
В результате попыток продаж в разы меньше, денег тоже.
🧠2 основные причины сопротивления продажам:
1. НЕ хотим делать плохо другим
Важнейшая человеческая потребность - делать что-то хорошее.
Сопротивление возникает в том случае, если продавец не понимает выгод и не является фанатом своего продукта.
По этой причине самые популярные блюда в ресторанах те, которые любят сами официанты.
2. НЕ хотим навязываться
Что-то предлагать, рассказывать о своих товарах и услугах, когда об этом не просили.
При этом
Люди обожают помогать, раздавать советы и делиться своим жизненным опытом. Из этого состояния и нужно общаться с клиентами.
Нужен повод, который связывает продавца и клиента (заявка от клиента, прошлая покупка, и т.д.).
🚫Сопротивление в продажах возникает, когда продавец не разобрался в продукте или продукт правда некачественный. Когда нет адекватного повода для контакта с клиентом.
✔Сопротивление выключается:
- Когда вы любите свой продукт
- Вы уверены в его высокой ценности для клиентов
- Есть повод и запрос
Продажи будут в кайф, а доходы компании и продавца на порядок выше.
🔥Сопротивление продажам и способы повышения ценности для клиентов мы будем прорабатывать в рамках тренинга 31 марта в Самаре.
В следующем посте разберем еще одну очень важную ошибку, которую допускают даже опытные продавцы.
