Как подготовить клиента к разговору о цене
Классический пример:
🙍♂ Продавец называет самую низкую цену и ждет кучу возражений. Думает “надо было цену еще меньше назвать или скидку дать”.
💬 Клиент без вопросов соглашается
🙍♂ Продавец начинает париться “эхх… раз клиент так легко согласился, значит я продешевил и можно было и цену выше назвать/продать более дорогой вариант”.
Знакомо?
Продавец часто не понимает, когда клиент готов услышать цену.
Высокую цену легко называть - когда клиент восхищается продуктом, признает свою нужду и подтверждает, что ваш продукт, это именно то, что ему нужно.
Когда настроение клиента непонятно, он говорит об отсутствии нужды и обесценивает продукт: “ничего нового”, “все, как у всех”, “доводы сомнительны”.
Здесь продавцу с ценой совсем сложно.
Как определить готовность клиента обсуждению цены и условий?
🌡Техника ГРАДУСНИК
Перед купанием младенца родители замеряют температуру воды, и окунают его только в том случае, если температура подходящая. Если что-то не так - сначала устраняется проблема, потом переходят к купанию.
В продажах тоже самое
После презентации решения и перед тем, как озвучить цену нужно сделать замер с помощью вопроса:
❓”Как Вам наше предложение?”, “Насколько оно является идеальным решением Вашей задачи”❓
Любой ответ, кроме “Да, это идеальное решение” - показатель того, что клиент еще не готов услышать цену.
У него еще остались вопросы к продукту и результату, который он получит.
В таком случае нужно сначала доработать эти моменты и после этого еще раз сделать замер “А сейчас, это именно то, что нужно?”
В идеале - клиент должен не просто сказать “да”, а начать восхищаться и плескать эмоциями 🤩
Теперь самое время переходить к цене и условиям!
ДАВАЙТЕ СДЕЛАЕМ ЗАМЕР
Если задать вопрос-градусник 10 вашим клиентам, что они вам ответят? Будут ли они искренне восхищаться и плескать эмоциями?
Если нет, то у вас есть еще одна точка роста продаж!
🔥Приходите на тренинг 31 марта в Самаре, и сделайте этап обсуждения цены самым приятным и результативным 🙂
