Как стимулировать продажи “ПО САРАФАНУ”
♻В основе любых отношений между людьми лежит обмен.
❗Есть 3 вида обмена (по Хаббарду):
😠Неравноценный обмен
Клиент чувствует, что отдал больше, и получил меньше, чем ожидал.
Это касается не только денег и качества продукта, но и всяческих мелочей: опоздал продавец или нет, поздоровался или нет, был доброжелательным или агрессивным.
Миссия любого недовольного клиента - сделать так, чтобы все узнали о косяке продавца и отговорить новых покупателей от сотрудничества.
😐Равноценный обмен
Клиент по его ощущениям получил ровно столько, сколько ожидал.
При таком обмене человек часто вообще не обращает внимания на произошедшее.
Клиент может ответить приветствием продавцу на автомате и не запомнить этого. Все хорошо.
Есть даже такое высказывание - совершенство в незаметности.
Единственный минус такого обмена в том, что клиенты не будут рекомендовать вас знакомым, т.к. ярких и запоминающихся эмоций вы у него не вызвали.
😃Обмен с превышением
Клиент по его ощущениям получил больше, чем ожидал.
Клиент с ВАУ-эффектом, начинает активно хвалить, защищать и рекомендовать ваш продукт.
☝Когда мы разрабатываем способы обмена с превышением для конкретного клиента, продавцы в первую очередь склонны думать о скидках и материальных подарках - но эти варианты являются очень накладными и на практике оказывают слабый эффект.
Секрет в том, чтобы придумать такие способы обмена, когда “превышение” для вас не является накладным, при этом для клиента будет очень значимым.
Например, когда клиент просит изготовить товар за 10 дней, при этом минимальные сроки по рынку 15 дней. Допустим, мы можем сделать за 10 дней без лишних затрат. При продаже мы обещаем изготовить за 14 дней и обходим всех конкурентов, а по факту делаем еще быстрее, например за 10-13 дней.
Клиент счастлив и рекомендует! А если бы сразу согласились на 10 дней, то получился бы незаметный равноценный обмен и никакого “сарафана”.
Только задумайтесь, что станет с вашими продажами, если обмен с превышением будет использоваться на каждом этапе общения с клиентами? 😀
🚀На тренинге, в конце Марта, мы разработаем способы обмена с превышением, чтобы ваши клиенты испытывали Вау-эффект и приводили к вам еще больше клиентов по рекомендации.
