2 подхода к презентации цены клиенту
😬 Подавляющее количество продавцов испытывают сложности с тем, чтобы уверенно назвать цену, обосновать выгоды и пригласить клиента к покупке.
Почему?
Существуют психологические барьеры, которые мешают продавцу.
🆘 Делать прямое предложение - всегда опасно!
"Нет, спасибо", “я не хочу”, "вынужден отказаться", "я подумаю" для многих продавцов звучит как “именно у ТЕБЯ не куплю, ТЫ ПЛОХОЙ/НЕДОСТОЙНЫЙ, только время зря потратил”.
👣 Подсознательный страх отвержения имеет большую власть, и чтобы не услышать “страшный” отказ, большинство продавцов рассказывают о продукте, отвечают на вопросы, с большим трудом называют цену (если клиент спросит), и стесняясь намекают на акции.
Проблема такой позиции продавца аналогична проблеме мужчины при знакомстве и свидании.
Если мужчина будет стесняться, мяться, бояться отказа и надеяться, что девушка сама проявит инициативу, познакомится, даст номер, сама позвонит и позовет на свидание - то одиночество подмигивает и уже готовит для него махрового кота.
Девушка хочет сказать мужчине "Да"?
Конечно хочет! Но только классному мужчине и при классном подходе! А т.к. времени при знакомстве мало, то и мужчину она оценивает по подходу. Если подход классный, значит и мужчина тоже! Это очаровывает, это нравится!
📢 Если брать технику презентации цены, то есть 2 ПОДХОДА 📢
1. Называем цену в конце
Обсуждаем потребности, продукт, вопросы и делаем все, чтобы клиенту было максимально интересно. Идеально, когда клиент говорит “Продай мне уже, сколько это стоит, как можно приобрести?” и здесь называем цену.
2. Называем цену многократно по ходу общения
Более продвинутая техника
Приходит заявка. Продавец здоровается и говорит о том, что он продавец и будет продавать, но все по итогу останутся в выигрыше. Кратко рассказывает о сути предложения, называет оффер и цену или разбег от и до. Т.к. клиенту интересна суть, но есть еще много вопросов, дальше идет обсуждение потребностей, вопросов и задач.
При таком подходе, когда клиенту уже знает суть и цену, он каждый аргумент продавца в пользу покупки складываем в воображаемую копилку и здесь задача продавца просто перевесить цену выгодами.
К моменту приглашения к покупке напряжение отсутствует, т.к. все и так понятно. И если продавец был хорош, то в большинстве случаев покупка состоится.
__________________________________
⚡ Уже совсем скоро, 31 марта на живом тренинге в Самаре будем тренировать все этапы продаж и учиться продавать много, качественно, в радость себе и клиентам 🙂
Ставьте "+", чтобы получить программу ближайшего тренинга по продажам.
