КАК ПОТЕРЯТЬ САМОУВАЖЕНИЕ В ПРОДАЖАХ
Потеря самоуважения = меньше ценить и уважать себя = потерять уважение клиентов = потерять клиентов и доход.
Вот такая цепочка.
Наверное для продавца нет ничего хуже потери самоуважения.
За 13 лет в продажах сам частенько прокачивал эту мышцу и порой было непросто (особенно, когда твои границы проверяют друзья родные и знакомые).
Схема выглядит таким образом:
Клиент просит снизить цену или вообще поработать бесплатно, при этом выливает на продавца все свои житейские проблемы: и что денег мало, и что муж бросил, и что с сотрудниками не просто...
Если это не прокатывает, включается другой метод прессинга:
Давление на моральные принципы - ну как же так, надо помогать друг другу, мы вот вас всегда рекомендуем ...
Обесценивание продукта - да я и без вас могу это получить, у вас продукт столько не стоит, качество слабое ...
Угрозы отвержением - а вы нам всегда так нравились, не разочаровывайте нас ... не заставляйте меня идти к конкурентам ...
Такие разговоры люди ведут, как правило по телефону или при личной встрече, т.к. они знают, что так они смогут произвести гораздо более сильное впечатление на продавца (в переписке такое сработает гораздо хуже).
Почему люди часто используют такой подход?
По одной причине: потому что данный подход дает свои результаты и продавцы часто сдаются под натиском манипуляций.
Все бы ничего, если продавец заранее накрутил 2 цены, чтобы потом половину сбросить.
Здесь же я говорю про адекватную обоснованную стоимость товаров и услуг высокого качества, которая изначально выгодна для клиентов.
Проблема здесь в том, что если вы пойдете на встречу такому клиенту, то проиграете, т.к. и не заработаете и ценить вас перестанут.
А в следующий раз будут требовать такие-же условия.
Поэтому соглашаться на такой торг ни в коем случае нельзя!
Кому встречались такие клиенты?
П.С. Рассказать в следующем посте, как реагировать, чтобы и уважение отстоять и сделку совершить по нормальной цене?
