КАК РЕАГИРОВАТЬ, КОГДА КЛИЕНТ ПРОЖИМАЕТ ПО ЦЕНЕ?
В прошлом посте я писал о том, как некоторые клиенты манипулируют, чтобы снизить цену.
Вы потратили денег и времени, чтобы у вас был крутой продукт. Вы заплатили зарплату и комиссию многим людям, вы вложили денег в рекламу и продвижение, налоги, сервисы, аренды и т.д.
А клиент приходит и говорит...
Что ваш продукт ничего не стоит и вообще мы же друзья! Помоги, отгрузи дешевле, лучше бесплатно! А я в ответ ничего не обещаю, т.к. у меня денег мало и жизнь сложная 😒
В этом посте поговорим: как реагировать в таких ситуациях, чтобы:
- сохранить самоуважение и отстоять границы;
- продать свой продукт не занижая цены.
Неужели это я столько всего наобещал 🤔 Теперь придется рассказывать 😀
Для эффективной реакции на манипуляции, нужно понимать:
Клиент скорее всего сильно заинтересован в покупке ваших товаров и услуг, иначе не стал бы тратить время и силы на манипуляции.
Если выгоднее купить у конкурентов - он просто идет и покупает у конкурентов и не мотает никому мозги.
Скорее всего такой клиент уже изучил рынок и ваше предложение самое выгодное для него по цене и по качеству.
Понимая это - уже становится проще 🙂
Все манипуляции базируются на идее:
"Вы и ваш товар мне не особо и нужны. Либо соглашаетесь на мои условия, либо я от вас откажусь и ничего не потеряю".
И есть проблема
Если манипулятор пошел ва-банк и начинает использовать угрозы, то ему будет сложно сохранить лицо. Он будет стараться прожать или уйдет обидевшись.
Отстоять цену и наладить контакт для сотрудничества здесь будет сложнее.
Поэтому всегда проще изначально не давать повода клиентам использовать манипуляции по отношению к вам.
Для этого нужно четко соблюдать технологию продаж:
Сначала выявлять потребности, боли и ожидаемые выгоды от приобретения вашего продукта.
Как только клиент вам "пожалуется", как плохо ему без вас и и вашего продукта и как хорошо будет с вами, тем самым и стоимость обоснует для себя автоматически.
А также в открытой коммуникации для манипуляций нет места (манипулировать легко, когда мало что понятно).
Поэтому лучше заранее пресекать малейшие поводы для манипуляций - и этому можно научиться.
_____________________
Интересно узнать, что делать, когда вы уже попали в "гущу событий" и клиент по полной включает лесть, жалобы и угрозы?
