КАК СФОРМУЛИРОВАТЬ ЗАПРОС
Представьте, что у вас есть доступ к человеку или компьютеру, которые знают все ответы на все вопросы.
Как зарабатывать деньги
Как лечить болезни
Как строить бизнес и отношения
...
Возможно вы сейчас задумались и поняли, что такой компьютер уже есть у вас под рукой.
А также есть куча людей, которые являются специалистами в разных областях и знают тысячи крутейших ответов, т.к. на их поиски потратили десятки лет.
Парадокс роста
Заключается в том, что при увеличении количества и доступности ресурсов (знаний, денег и др.) не происходит кратного роста.
Мы живем в мире избыточной информации, при этом люди по прежнему часто:
- Не знают что хотят
- Не знают, где и как искать ответы
- Не знают, что и как спросить у специалиста, если такой подвернулся
В перерывах на выступлениях, ко мне часто подходят люди и спрашивают "Владимир, как повысить продажи?" - это абстрактный общий вопрос.
На этот вопрос я могу отвечать несколько недель без перерыва.
Но на практике человек получает ответ "Нужно проработать стратегию продаж, а также создать инструменты и оттренировать навыки".
Легко помочь человеку, который знает, чего хочет. И легко получить желаемое, если ты можешь сформулировать запрос.
90% сил и времени обычно уходит на понимание, что и как
10% - хватает на реализацию
Три мои любимые фразы на эту тему 🙂
1. Чтобы заказать услугу у профессионального исполнителя нужно быть профессиональным заказчиком.
2. Без внятного ТЗ, результат ХЗ
3. Качество и подробность ответа зависят от качества и подробности вопроса (какой вопрос, такой и ответ)
Общие вопросы не помогают продвинуться.
Для роста нужны конкретные вопросы и навык формулировки своего запроса. Иначе ни яндекс, ни сотни специалистов при всем желании, не смогут вам помочь.
Запрос рождается из желаний и жалоб:
"Что у меня сейчас не получается?", "Что мне не нравится и что не устраивает?"
Далее жалобы нужно переформулировать в намерение. Что хотите вместо жалоб?
И конечно конкретизация (хоть по смарту).
Шаг 1: Нередко бывает так, что человек изначально не знал, что спросить.
Шаг 2: Потом понял, что хочет "Много зарабатывать, погасить ипотеку и чаще путешествовать".
Шаг 3: А конкретный запрос может выглядеть "Как научиться продавать свой продукт, в следующем месяце получить в 2 раза больше сделок и наращивать этот результат до конца года".
С человеком на 3 шаге уже можно работать и он получит хороший результат, т.к. понятно, что он хочет.
Есть более подробные технологии работы с выявлением и формированием запроса. При этом они нужны больше продавцам и консультантам, к которым каждый день приходят клиенты.
П.С. Поделитесь, какие методы формулировки запроса, есть у вас? Интересно будет почитать 🙂
